Новокшонова В.С.Опубликовано в журнале:
Лидерство и менеджмент
– Том 3, Номер 1 (Январь-Март 2016)

JEL classification: M12, M50, Z13

Ключевые слова: межличностное влияние, принципы влияния, психологическое влияние, тактики влияния, управление человеческими ресурсами


Поделиться этой страницей:

Аннотация:

Данная статья посвящена рассмотрению основных тактик и принципов межличностного влияния, которые могут быть использованы в профессиональном общении. В статье рассмотрены 9 тактик влияния, сформулированных на основе исследований американских ученых Г. Юкла и Б. Трейси, а также 6 принципов влияния Р. Чалдини.

Основные тезисы:

► в последнее время в социально-психологической литературе вместо понятия «психологическое воздействие» используют понятие «влияние»
► межличностное влияние как метод управления персоналом предполагает этичное взаимное воздействие сотрудников друг на друга для достижения целей всей организации, а не конкретной личности, оказывающей такое влияние
► менеджеры допускают множество ошибок, связанных с заблуждением, что содержание передаваемой информации несет в себе наибольшую степень влияния на адресата
► к цивилизационным принято относить методы влияния, которые используются посредством текста (устного или письменного), без какого-либо физического или скрытого воздействия

---

Источники:
Yukl, G., Tracey, J.B. (1992). Consequences of Influence Tactics Used With Subordinates, Peers, and the Boss. Journal of Applied Psychology, 77(4), 525–535.
Клифф, С. (2013). Ты мне — я тебе: убеждать, не манипулируя. Harvard Business Review, 9. Режим доступа: http://hbr-russia.ru/liderstvo/psikhologiya-liderstva/a12433/
Куницына, В.Н., Казарнова, Н.В., Погольша, В.М. (2001). Межличностное общение. СПб: Питер.
Сидоренко, Е.В. (2004). Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб: Речь.
Чалдини, Р. (2013). Психология влияния. Убеждай, властвуй и защищайся (5-е изд.). СПб: Питер.
Duyar, I., Aydin I., Pehlivan, Z. (2009). Analyzing principal influence tactics from a cross-cultural perspective: do preferred influence tactics and targeted goals differ by national culture?. In Educational Leadership: Global Contexts and International Comparisons (International Perspectives on Education and Society, Vol. 11; P. 191–220). Emerald Group Publishing Limited.